Magazin

conference hall

Doing Business … ist genau das Richtige, um Stereotypen zu überwinden

Von Jörg Kleis

Vergangene Woche lernte ich den Vertriebler eines mittelständischen Medizintechnikunternehmens kennen. Bei unserem Gespräch sagte er mir, ein geschäftliches Engagement in Afrika sei ihm eigentlich nie in den Sinn gekommen. Afrika sei kein Markt, den man sich bislang angeschaut habe. Man habe sich immer in Richtung Asien orientiert. Das hören wir oft. Er wusste aber auch nicht so richtig warum. “Vielleicht war es so ein Gefühl der Bedeutungslosigkeit? Vielleicht auch eines von mangelndem Vertrauen? Ich kann es nicht sagen.” Bis er zur einer Fachmesse nach Dubai flog.

Internationale Messen ziehen weltweites Business an. Also kann man ruhig die Gelegenheit beim Schopfe packen.

An seinem Messestand sprachen ihn zwei Vertreter einer sudanesischen Delegation an – typisches Messebusiness. Und eher er sich versah, ging es um mögliche Produktimporte von Deutschland nach Sudan. Mein Gegenüber gab zu, er sei in dem Moment neugierig geworden, erwartete aber auch nicht ernsthaft, dass sich aus diesem Gespräch irgendetwas konkretes ergeben würde. “Einen Real Deal?” Nein, das sei ihm nicht wirklich in den Sinn gekommen. “Aber die beiden hatten mir gegenüber ja ihr Interesse zum Ausdruck gebracht. Also habe ich zurück in Deutschland dann doch der guten Ordnung halber ein Template ausgefüllt und ihnen mein Angebot zugeschickt.

Zwei Tage später erhielt er eine Antwort. In der Email sagten die Sudanesen, sie seien bereit, das Angebot anzunehmen. Also schrieb er zurück, er erwarte den gegengezeichneten Vertrag. Erneut, so gab er mir gegenüber zu, sei er nicht davon ausgegangen, dass danach noch etwas passieren würde. Bis er zwei Tage später die Email im Postfach fand.

Kurz darauf fiel ihm ein, dass für den Deal eine Anzahlung für die Ware von Nöten war. Solche “Down Payments” liegen nicht selten bei 30%. Diese Hürde würden sie mit Sicherheit nicht nehmen, dachte er sich. Bis er drei Tage später einen Anruf aus Kharthoum erhielt, bei dem ihm freundlich mitgeteilt wurde, man habe keine Möglichkeit, den Betrag direkt von Sudan nach Deutschland zu überweisen. Aber dafür habe man nun die Zweigstelle in Dubai angewiesen, die Anzahlung zu tätigen. Drei Tage später war das Geld da.

Als er mit seiner Geschichte fertig war, lächelte er mir zu: “Offengestanden: Wer hätte das gedacht? Ich jedenfalls habe nicht damit gerechnet.” Der Vertrieb begann und die Geschäfte liefen bislang gut. “Natürlich bewegen sie sich auf einem relativ geringen Niveau. Aber die Zahl der Bestellungen steigt stetig und es gab noch keine Nachwehen.”

Manchmal sagt das, was Paul über Peter sagt, mehr aus über Paul als über Peter

Es mag einen an das Spinoza-Zitat “Manchmal sagt das, was Paul über Peter sagt, mehr aus über Paul als über Peter” erinnern. Ging es hier denn nicht letztlich auch um eine gefühlte Unvereinbarkeit, eine Kluft zwischen unseren Kontinenten? Geschäfte wie dieses werden jedenfalls dazu beitragen, diese Kluft zu überwinden. Vielmehr noch, Geschichten über Geschäfte wie dieses werden dazu beitragen, diese Kluft zu überwinden. Denn Doing Business ist das, was unsere Beziehungen auf ein neues Level heben wird, fernab von Abhängigkeiten oder Entwicklungshilfe. Wir hören gerne solche Geschichten und werden sie deshalb auch in Zukunft hier teilen.

Zurück zu magazin